Conform “Barometrului centrării pe client în companiile din România 2017”, un studiu realizat de Valoria in colaborare cu Doingbusiness.ro, 89% dintre companii spun că principalul obstacol în calea unei mai bune centrări pe client este lipsa tehnologiilor necesare pentru administrarea datelor, chiar dacă 75% consideră cunoașterea nevoilor consumatorilor ca valoarea esențială care susține centrarea pe client a companiei. Mai mult, doar 27% dintre companii au ca valoare rețentia consumatorilor.
Totodată, studiul arată că pentru 53% dintre directorii executivi și managerii din România cel mai important criteriu pentru a ști că firma lor este cea mai bună din piață în ceea ce privește centrarea pe client, este creșterea nivelului de satisfacție al consumatorilor de la an la an. Numai 24% dintre respondenți consideră că cel mai important criteriu de performantă este creșterea calității serviciilor prin scăderea timpilor de soluționare a solicitărilor clienților. Doar 14% dintre companii se concentrează pe gradul de retenție a clienților.
“Pentru o companie, dacă profitul este rațiunea de ‘a avea’, relația cu clientul este rațiunea de ‘a fi’. Compania există și prosperă în măsura în care ascultă vocea clietului și înțelege cerințele lui critice.
Valori privind centrarea pe client
Fiecare companie are un set de valori care influențează cultura organizațională și abordarea centrarii pe client. Astfel, 75% dintre companii au ca prioritate cunoașterea nevoilor clienților, în timp ce 74% pun pe primul plan satisfacția consumatorilor. La distanță, 27% au ca principală valoare retenția clienților, dar numai pentru 18% experiența consumatorilor este cel mai important aspect.
Pentru a avea o companie cu o cultură și cu procese centrate pe client este nevoie ca valorile care susțin această direcție să fie comunicate în întreaga organizație. În România, 45% dintre companii spun că în acest scop au un model de comunicare top-down, în care purtătorii de mesaj sunt numai cei din conducere.
Acțiuni interne, externe și provocări
Pentru a fi mai centrate pe client, companiile din România au urmatoarele abordari: 50% elaborează procese care să livreze servicii superioare clienților, 44% facilitează cooperarea între departamentele companiei, 42% oferă training angajaților pentru înțelegerea abordării centrate pe client, 41% recompensează performerii relației cu clienții, iar 33% operaționalizează valorile centrate pe client ale organizației.
În plan extern, companiile din România fac urmatoarele acțiuni pentru a crește gradul de centrare pe client al firmei: 63% extind gama de produse corelat cu nevoile consumatorilor, 52% oferă produse/servicii la prețuri considerate corecte de către clienți, 45% creează o legatură emoțională cu consumatorii, iar 44% cresc numărul punctelor de contact cu consumatorii.
Provocarile companiilor pentru a fi mai bine centrate pe client țin de lipsa platformelor tehnologice de gestionare a datelor despre clienți (89%), expertiza insuficientă în data analytics (88%), funcționarea neintegrată a departamentelor de suport care nu face posibilă accesarea în comun a datelor despre clienți (76%).
Bugetul alocat experienței clienților
Numai 15% dintre companii spun că au un buget dedicat experienței clienților. Cand ne uităm la dimensiunea companiilor, procentul crește la 33% în cazul companiilor cu cifra de afaceri de peste 100 de milioane de euro în anul 2016.
În acest context este important să înțelegem cum își construiesc bugetul general companiile care nu au această abordare. Astfel, 31% dintre companii spun că aliniază obiectivele departamentelor pentru a crește centrarea pe client, 25% se concentrează pe Ciclul de Viață al Clientului, iar 23% pe Valoarea Totală a Clientului.
Mai mult, in 7 din 10 companii responsabilitatea pentru bugetul privind experiența clientului nu este alocată în mod explicit. Departamentul de marketing are această responsabilitate în 12% dintre companii, cu 5 puncte procentuale mai mult decât Departamentul de relații cu clienții care are această responsabilitate în 7% dintre companiile din România.
Cunoașterea consumatorilor
În România principalele trei abordări folosite pentru a cunoaște consumatorul sunt următoarele: datele oferite de consumator pentru a-l direcționa către departamentul relevant din firmă (45%), analiza problemelor semnalate de consumatori (44%), actualizarea periodică a datelor despre clienți (44%). Numai 20% dintre companii oferă în timp real accesul managerilor din departamentul de relații cu clienții la activitatea agenților și doar 7% testează săptamanal capacitatea de răspuns proporțional cu numărul de solicitări ale clienților.
În 40% dintre companiile din România top managementul elaborează criteriile de prioritizare a inițiativelor de îmbunatațire a experienței consumatorului, 32% dau aceasta responsabilitate echipei formată din liderii tuturor departamentelor și numai în 7% dintre companii aceste criterii sunt elaborate de departamentul de relații cu clienții. În 9% dintre companii, de acest aspect se ocupă departamentul de marketing.
Cei mai folosiți indicatori în funcție de care companiile își fac lista de priorități privind inițiativele de îmbunătățire a experienței consumatorilor care să genereze cel mai mare impact în business sunt urmatorii: satisfacția consumatorului (37%), rezultatul analizei cost-beneficiu (27%), rentabilitatea investiției – ROI (19%), loialitatea consumatorului (13%), afilierea emoțională la brand (2%), customer advocacy (1%).
Studiul a fost realizat de Valoria și Doingbusiness.ro. Chestionarul, la care s-au primit 424 de raspunsuri, a fost aplicat în perioada 20 septembrie – 20 octombrie 2017. În raport se face referire la centrarea pe client ca fiind o strategie care aliniază dezvoltarea și livrarea produselor companiei în jurul nevoilor consumatorilor, cu scopul de a crește valoarea companiei. 5% dintre respondenți provin din companii cu cifra de afaceri mai mare de 100 de milioane euro, 4% din companii cu cifra de afaceri între 50-100 milioane euro, 20% din companii cu cifra de afaceri între 10-50 milioane euro, 42% cu cifra de afaceri între 1-10 milioane euro și 29% sub 1 milion de euro cifra de afaceri.
Sursa: 1asig.ro